关于寒暄最厉害之处就在这,70%的销售员都觉得有道理,高手篇


  要想与第一次见面的顾客深入交流,需得先拉近与顾客之间的内心距离,不然聊再多也无法打动顾客。那么要想快速拉近心与心的距离最简单最直接的方式就是寒暄。当然了每次的拜访也离不开寒暄,只有恰当的寒暄才能引发顾客的共鸣,并且让顾客感到轻松自然,对推销员产生好感,最后直至产生信任。

  从字面上理解,“寒”有寒冷的意思,“暄”有温暖的意思,结合起来就是问寒问暖。对于陌生人如此,对于熟人也同样适用。

  其一:如何利用寒暄来拉近与陌生顾客的距离呢?方法有四:

  方法一:主动问候法;

  通过向顾客主动问候以示友好,让顾客感受到温暖、亲切,这种方法较为常用,可分为三种语言。比如说:表示礼貌的语言:“早上好!”“您好!”;表示想念的语言:“好久不见,不知近来可好”;表示关心的语言:“最近工作怎么样?顺利吗?”

  方法二:触景生情法;

  尤其是与顾客交流时,如果能以周边的某些事物作为话题,则可以引发顾客思考,并且激发顾客的情感共鸣。比如可以说:“您也喜欢书法啊!我曾经自学了一阵子,现在看到您的字,简直是小巫碰上大巫了,有时间得向您请教请教,不知道我有没有这个荣幸“;”原来您也喜欢这种款式的手机啊!“;”原来您在工作的时候也有这个习惯啊!“

  方法三:赞美寒暄法;

  每个人都希望听到与自己相关的漂亮的语言,如果推销员能够在拜访顾客前,做好准备,在适当的时候赞美顾客,更能拉近与顾客的心理距离。比如可以说:”我曾经听过您讲过XX课程“;”同行经常提起您“;”之前有看过您写的论文“等等;

  方法四:攀亲认故寒暄法;

  指的是第一次与顾客见面之后,通过攀认某种关系,拉近与顾客之间的关系。比如说:“您是上海人吗?我也是在那里长大的,算起来咱们算的上是同乡”;“您也是XX大学毕业的吗?好巧啊我也是那里毕业的,算起来您可是我的师兄呢!”“听您的口音像是重庆人,我也是那里出生的,算起来跟您可是同乡啊!”

  除了以上话题之外,还有一个话题也是比较经典的,“您的长相跟某某明星很相像”或者“跟我的一个朋友很相像”再或者“跟我的一个亲戚很相像,怪不得感到如此亲切呢!”

  其二:寒暄要知道的一些要点;

  无论拜访任何人,见面寒暄是必不可少的。有些寒暄会让顾客感到厌烦,有些寒暄则会让给顾客感到既自然又亲切,而且最主要的是顾客能把你当成朋友来信任。那么要想达到这种效果需得注意几点;

  第一:除了采取主动、礼貌性的语言之外,还需要向顾客表现出你的热情、友善、诚实的态度。

  比如见到顾客之后,一位面带微笑、热情的推销员说:“很荣幸能够见到您”和一位面无表情的推销员说同一句话,带给顾客的感觉是不一样的。前者顾客愿意与之交流,而后者可想而知;

  第二:凡事要有度;

  过度的热情寒暄只会让顾客觉得你的目的性太强,存在虚假,顾客怎么能喜欢上你呢。比如在跟顾客寒暄时,我们要配合自然的表情,真诚的态度,在使用主语的时候切记用“我”,而是多采用“我们”“您觉得呢?”等;

  第三:话题的选择不要太过牵强;

  牵强的话题只会让顾客觉得虚伪,后期如果要想改变顾客的感觉,几乎没有可能。比如这些话题就可以:季节的变化、报纸、杂志、电视、民俗、亲属、住房、疾病、瘦、胖、工作性质、工作地址、音乐、书籍、服饰的款式、价格、学校、学费、经历、三观等等。

  其三:寒暄一定要避开这几个点;

  第一:寒暄和恭维是两码事儿:

  寒暄包含了恭维,比如对一些有成就的顾客可以说一些恭维的话:“您的论文我看过写的太精彩了”,“您比我想象的还要年轻”,顾客听了难道不高兴吗?而有些推销员见到一些大人物通常会大量说一些恭维的词汇,比如大名鼎鼎、久仰大名等,这时会让顾客觉得你很虚伪;

  第二:直接谈产品,忽略寒暄;

  推销过程是一个慢慢让顾客接受产品的过程,也是一个慢慢拉近与顾客心理距离的过程,如果跳过寒暄直接介绍产品,会让顾客觉得功利性太强,难以接受;

  第三:寒暄时间长,顾客感到厌烦;

  很多推销员在拜访顾客之前,由于准备不足,导致跟顾客见面之后,漫无目的闲聊,你觉得顾客有时间跟你“蘑菇”吗?

  总结:在推销中,寒暄是必不可少的,虽然语言较为简单,但是却关系着两方交谈的结果。好的寒暄方式会让顾客感到轻松自然、坏的寒暄方式会让顾客觉得你做作,不真诚,无论是好与坏都会给顾客留下深刻的印象,因此在跟顾客寒暄时,一定要找准话题,找准时机,给顾客留下一个好印象,在此基础上才能收获订单。

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